武陵酒基地市場(chǎng)：風(fēng)雨過后見證成長(zhǎng)蛻變
2012年的岳陽市場(chǎng)乏善可陳：既沒有年銷售過百萬的客戶和市場(chǎng)單位，也沒有突出的單品銷售。當(dāng)年末，“帶頭大哥”（岳陽城區(qū)主經(jīng)銷商）天下武陵酒業(yè)公司因內(nèi)部問題而無心戀戰(zhàn)，加之行業(yè)霜凍期的來臨，各縣級(jí)客戶也信心不高，多持觀望之態(tài)；但2013年上半年度的岳陽市場(chǎng)卻形勢(shì)喜人：完成年度任務(wù)的70%，同比增長(zhǎng)180%，市縣客戶數(shù)達(dá)到9家。從低迷到新高、從困頓到飛躍，半年時(shí)間岳陽市場(chǎng)破繭而出，化蛹為蝶。是怎樣的原因重啟了武陵酒在岳陽市場(chǎng)的復(fù)興之旅？岳陽區(qū)域負(fù)責(zé)人卜太成向筆者娓娓道來。
霧霾2012
2012年的岳陽市場(chǎng)籠罩在霧霾的環(huán)境當(dāng)中，城區(qū)經(jīng)銷商股東動(dòng)蕩，資源流失，經(jīng)銷商做市場(chǎng)既無心也無力；各縣級(jí)市場(chǎng)均面臨渠道過窄、團(tuán)購(gòu)乏力的被動(dòng)局面，基本沒有良性運(yùn)轉(zhuǎn)的區(qū)域；加之白酒行業(yè)不斷的負(fù)面新聞，打擊著經(jīng)銷商和消費(fèi)者的信心。卜太成帶著省內(nèi)事業(yè)部“墊底”的業(yè)績(jī)走進(jìn)忐忑的2013，擺在面前的是灰心或振作的考驗(yàn)，是困境或出路的抉擇。
新夢(mèng)想，新征程
夢(mèng)想絕不是夢(mèng)，兩者之間通常都有一段非常值得人們深思的距離。2013年一開年事業(yè)部總監(jiān)李宗的一句話“這么好的一個(gè)市場(chǎng)被你們做成這樣，拿不出走出困境的方案就別回去了”點(diǎn)燃了大家心中的夢(mèng)想，全岳陽銷售區(qū)的同仁在長(zhǎng)沙被關(guān)了“禁閉”。衰軍驍勇，衰軍必勝，新的市場(chǎng)方案終于在熬了兩天兩夜后撰寫完畢，對(duì)客戶開發(fā)、渠道、活動(dòng)推廣、費(fèi)用等都做了仔仔細(xì)細(xì)地研究和梳理，得到了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，而今邁步從頭越。
“三駕馬車”加足馬力向前進(jìn)
“領(lǐng)上來、扶上馬、送一程”是岳陽銷售區(qū)工作的方向。有了方向，到底是會(huì)議招商、“掃街”招商還是關(guān)系招商，是擺在卜太成面前的第一個(gè)問題。銷售團(tuán)隊(duì)商議后決定采取老經(jīng)銷商動(dòng)用人際關(guān)系去招商的辦法嘗試。通過反復(fù)溝通走訪，天下武陵專賣店便迎來了商界實(shí)力派姜虹宇先生的傾力加盟，于是有了現(xiàn)在岳陽市場(chǎng)“一體兩翼”的格局，也就是以岳陽城區(qū)為主體，汨羅、臨湘為兩翼的核心客戶群，帶動(dòng)、壯大周邊郊縣的經(jīng)銷、分銷體系。
整風(fēng)之年怎樣牽動(dòng)政府是岳陽銷售區(qū)迎來的一大挑戰(zhàn)，在岳陽天下武陵酒業(yè)的牽線搭橋、公司高層的大力支持下促成了岳陽市委市政府指定接待用酒的定制業(yè)務(wù)，大家歡欣鼓舞終于迎來了2013年的曙光。
推動(dòng)市場(chǎng)必須要有一支精干的營(yíng)銷隊(duì)伍。與臨湘專賣店的銷售團(tuán)隊(duì)的緊密配合，證明岳陽區(qū)是一支執(zhí)行力很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。在上半年的臨湘專賣店開業(yè)慶典中客戶們紛紛給予了高度的評(píng)價(jià)，緊隨其后的小酒鋪市活動(dòng)更加充分檢驗(yàn)了這只“執(zhí)行到位，說到做到”的團(tuán)隊(duì)精神。芙蓉國(guó)色小酒是今年3月份進(jìn)入的岳陽市場(chǎng)，至今已有5個(gè)月。在這5個(gè)月里銷售團(tuán)隊(duì)全力推廣在餐飲渠道的開發(fā)。通過借助經(jīng)銷商強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)資源迅速鋪開，讓芙蓉之花開篇了城區(qū)的大街小巷。“喝喝小酒，吹吹風(fēng)”，炎熱夏日，酷暑難擋，贈(zèng)飲活動(dòng)也像涼風(fēng)一般襲來，慢慢地消費(fèi)者對(duì)武陵酒的品牌漸漸熟知，在短時(shí)間內(nèi)營(yíng)造了良好的終端氛圍。小酒的鋪市和推廣也為接下來的婚壽宴主題推廣活動(dòng)打下了良好的基礎(chǔ)，奠定了銷量。婚宴用酒作為白酒市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)節(jié)分支，其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，卜太成根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人文狀況選擇了與婚慶服務(wù)公司合作打造核心的特殊通路。因?qū)Ω鳝h(huán)節(jié)合理設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，因服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高了目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。
作為岳陽地區(qū)重點(diǎn)的縣級(jí)經(jīng)銷商，汨羅經(jīng)銷商的拿手本領(lǐng)是渠道為王，通路優(yōu)化。上半年汨羅經(jīng)銷商把團(tuán)購(gòu)攻關(guān)的策略延伸至渠道客情里，發(fā)展和鞏固了一大批渠道分銷商，從城區(qū)團(tuán)購(gòu)分銷到郊縣分區(qū)招商，眾人拾柴火焰高。值得一提的是，在做好市場(chǎng)推廣的同時(shí)，汨羅經(jīng)銷商積極響應(yīng)政府號(hào)召熱心投入公益活動(dòng)去。上半年投入資金兩萬元幫扶貧困學(xué)生，2013年5月在汨羅市政府高度重視的“企鵝病”患者捐助活動(dòng)中，汨羅經(jīng)銷商在組織員工和分銷商捐款捐物的同時(shí)也向社會(huì)各界發(fā)起“善酒義賣”的號(hào)召，他們走進(jìn)各家單位將義賣武陵酒所得善款捐獻(xiàn)給患者，溫暖社會(huì)的同時(shí)，也讓武陵酒在當(dāng)?shù)卣块T和消費(fèi)者心中留下了很好的口碑。
追逐夢(mèng)想，每一次追尋成功的道路，難免都會(huì)有阻擋。卜太成說，只要有夢(mèng)想正激勵(lì) ，未來就充滿著希望。今年岳陽市場(chǎng)在行業(yè)低迷中逆勢(shì)飛揚(yáng)，是他們用自己的熱情和汗水讓夢(mèng)想成真的，接下來，他們會(huì)不斷激烈自己，為岳陽區(qū)域成為省內(nèi)最重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)的夢(mèng)想而努力。